3 questions à Patrick Rahali Director & Market Leader

Dans l’Expert View que vous avez co-signée sur la stratégie de SAP sur le marché des PME, vous soulignez une certaine concurrence entre 3 offres de SAP, y compris S/4HANA. Peut-on établir des profils types de PME pour chaque offre, ou est-ce plus compliqué que cela ?

Chaque solution cible en théorie des profils types d’entreprises mais, dans les faits, c’est un peu plus compliqué. Cela tient à la façon dont SAP a fait évoluer son offre pour cibler d'abord les ETI puis les PME.

Pour les ETI, l’éditeur s’est appuyé sur ses partenaires intégrateurs. Ensemble, ils proposaient à leurs clients  "SAP All-in-one", des solutions pré-configurées pour un métier ou un secteur d’activité. Cela convenait pour des entreprises dont les caractéristiques organisationnelles étaient souvent assez proches de celles des clients que SAP connaissait bien. Pour cibler les PME, en revanche, SAP a opté pour le rachat en 2002 d’une solution reconnue sur ce segment, rebaptisée SAP Business One. Cette solution, qui compte aujourd'hui le plus grand nombre de clients, a en outre le mérite de pouvoir équiper les petites filiales des grands comptes déjà clients de SAP.

Face à l'essor de Netsuite et Salesforce, SAP a ensuite voulu occuper le terrain entre les PME et les ETI avec une offre SaaS : Business ByDesign. Problème, après plus de dix années de présence plutôt timide sur le marché, son positionnement n’a jamais été très clairement défini par l’éditeur. Grâce à l’élasticité et à la souplesse du Cloud, cet ERP est parfois présent sur le segment de SAP Business One et d’autres fois sur celui de SAP All In One. La complexité des projets, la profondeur fonctionnelle attendue, la saisonnalité de l'activité et le caractère multi-tenant constituent les principaux critères différenciateurs et de choix.

Enfin, depuis quelques années, en matière d’ERP chez SAP, la star s’appelle S/4HANA. Successeur de R/3 et  ECC6, S/4 est lui aussi un ERP disponible en SaaS et proposé aux ETI et aux grands comptes. S/4 et Business ByDesign sont tous les deux éligibles sur certains projets, en fonction des attentes fonctionnelles des clients (richesse et profondeur) et de la complexité des processus. Par ailleurs, si les autres offres de l’éditeur comme Concur, Ariba, Fieldglass, SuccessFactors… sont proposées en complément des deux offres, c’est S/4 qui bénéficie des plus grands efforts en termes de R&D et d’intégration.

S/4HANA étant le fer de lance de l’offre SAP, n’est-ce pas risqué d’investir sur les autres
plateformes ?


SAP ayant annoncé la fin du support dès 2024 des solutions précédentes, il est certain que l'adoption de S/4HANA ne va faire que s'accélérer. Néanmoins il est important pour SAP de proposer d’autres solutions capables de rivaliser avec les Microsoft Dynamics 365, Oracle NetSuite, Sage, Infor Syteline ainsi qu’avec la kyrielle d’ERP locaux disponibles en France. La stratégie est judicieuse pour SAP et ses partenaires, pour défendre, voire gagner des parts de marché en occupant tous les segments et en étant à même d'accompagner les entreprises dans leur développement, soit en leur proposant un ERP plus complet, soit en complétant l’ERP global par des solutions locales en équipant des filiales par exemples.

Business One et ByDesign ont donc tout à fait leur place aux côtés de S/4HANA. Business One, par exemple, s'adresse aux plus petites entreprises, et a le mérite de pouvoir être déployée "on premises". De son côté, ByDesign sait notamment gérer plusieurs législations dans un même dossier et peut donc, contrairement à  Business One, équiper un client qui dispose de plusieurs sociétés dans plusieurs pays, en partageant une même base de données en temps réel et sans qu’il soit nécessaire de s’appuyer sur un outil de synchronisation.
 
Que conseillez-vous aux intégrateurs pour aborder ce marché de l'ERP en plein bouleversement ?

Le Cloud et en particulier le SaaS bouleversent la distribution des ERP. Les intégrateurs n’ont plus le même rôle. D’ailleurs, les nouveaux partenaires sélectionnés par les éditeurs présentent des caractéristiques et un profil différents. Les EY, PwC, KPMG, Bearingpoint et consorts sont de plus en plus souvent intégrateurs d’ERP Cloud.

Déployer un tel ERP implique d’accompagner l’entreprise dans sa transformation. Evidemment, cette transformation est basée sur l’introduction et l’usage de nouvelles technologies dans l’entreprise mais elle est aussi – et peut-être avant tout – humaine. L’intégrateur doit être capable de délivrer des services à très forte valeur ajoutée (organisation, management, architecture et sécurité IT…), au-delà des compétences autrefois nécessaires au niveau technique et informatique. Il devient d’une certaine manière le guichet unique de la transformation de l’entreprise. Les intégrateurs doivent donc relever ce défi, tout en sachant se montrer ultra-spécialisés sur les métiers ciblés et les solutions déployées.